Faire reconnaître la valeur des services au-delà du prix
Pour Benedicte Schilbred Fasmer, directrice générale de Telenor, les agents d'achat IA seraient "dans une large mesure guidés par le prix". Elle a expliqué à Reuters que les clients devaient donc pouvoir distinguer clairement les avantages proposés en complément de la connectivité.
Le directeur financier Torbjørn Wist juge toutefois que les tarifs sont déjà transparents. Lors d'une téléconférence avec les analystes, il a défendu la couverture, la capacité du réseau et la sécurité comme un "avantage stratégique difficile à reproduire".
Il voit dans ces agents aussi bien une menace qu'une opportunité : ils peuvent rendre les prix encore plus transparents, mais aussi offrir un nouveau canal de distribution, sous réserve de permettre les échanges d'informations nécessaires avec Telenor. Il estime également que l'IA agentique pourrait améliorer la productivité du groupe.
L'automatisation des changements d'abonnement aurait néanmoins ses limites. Selon Benedicte Schilbred Fasmer, les obligations d'identification dans les pays nordiques devraient maintenir une intervention humaine dans ces démarches.
Des abonnements enrichis, mais un rythme plus modéré
Avec sa stratégie "More for More", ou "plus pour plus", Telenor enrichit ses abonnements pour inciter les clients à dépenser davantage et donner plus de poids aux services supplémentaires dans leur choix. Le groupe se recentre parallèlement sur les pays nordiques, associe notamment la sécurité à la connectivité et réduit son exposition aux marchés asiatiques plus risqués. En septembre 2026, il a finalisé la vente à Verdane de 50 % de Telenor Connexion.
Lors de la présentation des résultats trimestriels du 28 octobre, Torbjørn Wist a rappelé le lancement de l'abonnement mobile "Sikre" en août 2026, puis les hausses de prix "More for More" appliquées aux nouveaux abonnements en septembre. Benedicte Schilbred Fasmer a précisé que cette stratégie se poursuivait à un rythme un peu plus lent ou plus modéré qu'auparavant, en phase avec l'évolution de la tendance inflationniste.
Les indicateurs norvégiens du troisième trimestre illustrent les difficultés sur un marché déjà très concurrentiel : Telenor a perdu 22 000 abonnements mobiles, tandis que le revenu mobile moyen par utilisateur a progressé de 2,7 % sur un an. Selon la directrice générale, les services à valeur ajoutée, hors télévision, ont enregistré une croissance d'environ 9 % en Norvège.
Des résultats trimestriels en légère progression
À l'échelle du groupe, les revenus de services ont atteint 14,8 milliards de couronnes norvégiennes au troisième trimestre 2026, soit une hausse de 1,6 %. L'EBITDA ajusté s'est établi à 8,8 milliards de couronnes, en progression de 1,5 %, et le flux de trésorerie disponible avant fusions-acquisitions à 4,7 milliards. Le résultat par action ajusté a augmenté de 45 %, à 2,70 couronnes.
En Norvège, l'opérateur a gagné 5 000 clients fibre sur le trimestre. Son EBITDA y a diminué de 0,4 % ; hors transferts des activités IoT et Coastal Radio, il aurait progressé de 1 %.
À Oslo, le titre Telenor s'échangeait à 130,50 couronnes vers 16 h 19 mercredi, en hausse de 2,19 %.
Une évolution qui touche aussi les commerçants
La question de la relation client se pose au-delà des télécommunications. En août, la société de paiements Adyen avait indiqué à Reuters que les commerçants redoutaient de perdre le contact direct avec leurs clients et leurs achats récurrents, à mesure que les consommateurs se tournaient vers les chatbots d'IA.
Selon une étude de Deloitte, plusieurs initiatives ont marqué le développement de l'achat par agents d'IA en 2026. Google a lancé en janvier son Universal Commerce Protocol (UCP), avec le soutien de plus de 20 partenaires, dont Adyen, Mastercard et Visa. En mai, Amazon a étendu l'achat autonome à plus de 50 millions d'utilisateurs.
